新地产经纪入行指南 之 地产经纪行 vs. 地产团队

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正在读文的你,如果刚拿到安大略省地产经纪的牌照,那么恭喜你,选择了一份只要努力和有才华,收入没有天花板的职业!如果还在犹豫是否要成为一名房地产经纪的话,那么也请知道,这是一份前路并不平坦,机遇和挑战并存的职业。

在大多伦多这个全北美地产交易量最大的市场,成功的地产经纪不管在成就感、社会贡献和个人财务方面都将收获丰盛。但同时,大多地区的地产经纪们也面临着整个北美最惨烈的竞争:仅6百万人口的大多伦多地区,经纪人数在2023年就已经超过了7万人!要脱颖而出,不仅需要过人的知识、技能、和胆识而且,还得下定决心不断学习,顽强拼搏!本网站“经纪学堂”板块里分享大量的地产经纪入行须知,且将不断丰富、更新,引导不断进取的你做好职业规划,学习营销获客的知识,助你成为地产精英!

1. 地产经纪行和地产团队

很多新地产经纪不了解除了直接加入经纪行,还有经纪团队这个选项。我们先来看看这两者之间不同的业务模式。

地产经纪行

a). 虽然根据The Trust in Real Estate Services Act, 2002 (TRESA) 的规定,经纪必须依附在某一个经纪行旗下,但是经纪行与经纪并非雇主和雇员的关系。经纪行不会向经纪支付工资或者底薪。经纪行为经纪提供行政服务和办公场所,经纪为此付费。所以,从这个意义上说,反而经纪是经纪行的金主。经纪行为了吸引经纪加入本行,通常要么以收费低廉,要么用提供增值服务,例如培训、做单咨询等增加竞争力。但是,一般情况下,经纪行不会向经纪提供客户。大部分经纪都是独立的自雇人士,就像个体户小企业一样,需要自己寻找客户,获客后提供服务,直至房产交易完成。

b). 经纪行的收入主要有两种,一是经纪每个月缴纳的台费Desk Fee, 也称月费;另一种是经纪每次成单,经纪行抽取的佣金提成 commission split. 台费顾名思义就是经纪行为提供的办公、会客场所收费,但此收费有时也用以覆盖经纪行的部分固定行政成本。按单收费是经纪行为每次做单提供的服务费用,例如前台接待、出纳、会计等。另外,有的大型连锁经纪行品牌,比如ReMax, Century 21, 还会通过加盟的经纪行向经纪成员收取品牌费。

c). 经纪行对经纪的收费办法有两大类。一类是以提成为主,不收或者收很少的台费/月费,但是佣金提成的百分比较高,例如经纪行80%, 经纪 20%,甚至70/30。不过这类经纪行提成比例往往随着年销售总额的增加而降低。另一类经纪行的收费以台费为主,每单提成较低。这类经纪行月费可高达几百元,甚至接近千元加元,但是每单提成可低至5%,甚至更低。也有的经纪行采用这两种收费办法的结合,比如年交易额在达到某个数额之后,年费(月台费*12个月)就封顶了,而且不再提成。光从经纪行收费这一个维度来考量的话,单数多,年交易额高的活跃经纪应该选择固定费用(月费)高,但佣金提成低的经纪行。反之,交易量越低,越应该避免高月费的经纪行。

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地产团队

a). 不同于经纪行,地产团队的运作模式则更像传统企业。大部分地产团队仍依附在某个经纪行之下(也有的地产团队本身是完整的经纪行,例如我们,安心卖房地产),但是,领队作为团队的核心人物,会搭建团队架构,设定不同的职能,组织相关成员制定营销计划和执行推广活动,为团队吸引客户。经纪队员则被分配到团队所获客户,直接提供后续服务。所以,即便经纪队员通常仍无底薪,但是队员和团队的关系更紧密,更互相依赖,更像员工和雇主。

b). 除了经纪行里的经纪仍然需要单打独斗,而团队成员经纪则是“流水线”作业中的一个环节外,经纪行和团队另一个最主要的区别是所提供的培训。经纪行的培训一般较为泛泛而笼统,例如做单办法、通用销售技巧、营销原理,以及励志演讲等等,而经纪团队往往在长期营运的过程中已经总结出了其独特的商业模式,故而对包括经纪成员在内的每个职能都规定了具体职责和清晰的操作规范。

这样的地产团队,不仅对队员的培训更为具体和完善,这些实战技巧和操作守则,还能迅速转化为销售成果,使队员信心倍增。更重要的是,系统化的团队运作承担了许多个人经纪几乎无法独立完成的工作,例如通过市场营销获取商机客人Leads,通过AI或人工与Leads不断接触直至转化为客户…等等.

c). 特别注意

不是所有的地产团队运作都一样。团队之间的管理水平,运营专业度也会有天壤之别。有不少地产团队的组织架构并非以上描述的有板有眼。例如,这些团队并不向队员提供已经甄别和筛选过的高质量客户,而只是创造一些队员可以接触到潜在客人的机会。例如:团队在挂牌时,队员可以去做待售房产的开放屋。在开放屋当中,队员能遇到一些自己看房而未有经纪的潜在买家。这些买家当中很多只在了解市场的阶段,并无短期购房计划。这时队员往往需要持续大量地投入时间和精力跟进,才有可能转化。然而长期的商机培育(Leads Nurture) 既需要科技协助,例如CRM, 自动发送的信息链,AI 助手等,又需要队员的恒心和耐心跟进。实际上,这种松散团队架构下的队员转化商机客人的成功率并不比单打独斗的经纪高多少。

2. 经纪行和地产团队怎么选?

这个问题没有标准答案,很视个人情况而定。关键考虑因素为:

1). 自己为何希望成为经纪?成为经纪的目标是什么?

经纪行对经纪管理非常松散,除需要按时缴费之外,对经纪的业务几乎不闻不问。相反,地产团队需要队员有很高的工作热诚和参与度。地产团队花费大量的人力物力在前端获客,自然对接待潜在客户的队员经纪不管是精神面貌、工作时间还是专业技巧都有很高的 要求,才不至于跟丢客户,损失成本。所以,如果成为经纪是因为这是自雇职业,比较轻松自由,那么地产团队会让你倍感压力。相反,如果你是被地产经纪的高收入可能和销售成单的成就感吸引,那么地产团队的平台能让你如虎添翼。

2). 打算全职还是兼职

这是上一点的延展。不少人成为经纪是为了在正常工作外多一份收入,来改善生活。这种情况下,经纪行可能更合适,因为兼职经纪很少被地产团队接受。地产团队需要全职经纪的最主要原因是当团队获得潜在客户时,经纪队员需要配合客人的时间来会面,并展开交易相关的一系列工作。如果兼职经纪还有朝九晚五的工作,或者另一份较长工时的工作时,接待团队客人的时间就非常有限了。团队前期的大量投入,不希望队员经纪由于时间精力有限而无法接待客人导致转化失败。故此,无法围绕客户时间运营的兼职经纪很难胜任团队的外勤经纪岗位。

一个对地产团队认知的误区是,我一边做自己的客户,一边团队给我客户,我能做多少做多少,两者兼得,岂不美哉。权利和义务是对等的,提供潜在客户的团队往往对转化率有要求,而不是听之任之。而转化率足够高,往往需要队员经纪把全副精力都投入在转化、服务团队客人和通过培训提高技能上。所以,自己业务量很大的经纪,类似有其它工作的兼职经纪,恐难胜任团队的角色。

3). 是否看重手把手的培训

上文比较过经纪行和团队之间培训的区别。入行多年的老经纪通过实战累积了许多经验,形成了具自己特色的运作方式,也有较固定的客群。通过定期接受一下经纪行泛泛的培训,更新行业规范,掌握市场动态,做到技能保鲜,老经纪们就能继续立足。新经纪则往往缺乏最基础的销售、演讲和谈判技巧,更不用说实战经验,获客策略等高阶的知识。这时,零零星星入门级的表浅培训显然不足够。地产团队一方面有具系统性、密集且富针对性的岗位培训,另一方面,还会安排老经纪做一对一的代入式培训。所以,雄心勃勃的新经纪,在这样的学习环境下,更能快速成长。

4). 是否自己就能轻松获客

对于目标远大,想业绩出类拔萃的地产经纪,这几乎是最核心的考量因素。地产经纪行只会提供行政服务和一些基础的培训,顶多再提供一两位值班经理答疑。在获客方面,在地产经纪里,就得100%完全靠自己。根据2024年1月多伦多地产局的统计数据,七万三千名地产经纪中,超过80%的经纪一年成单数在三单及以下。一名普通经纪一年可能只能做成两单交易。所以,千万不能小瞧获客的难度。即便新地产经纪一开始能做做亲戚熟人的生意,这个客源也很快就将消耗殆尽。接下来吸引陌生人,需要的不仅是广告经费、熟练的营销技巧,科学投放广告,控制预算,优惠效果的能力,而且,即便获取商机客人后,还要投入大量时间、精力和技巧跟进、转化客户。最后,直面七万三千名地产经纪的竞争。别忘了,这么庞大的经纪人群,意味着每一个陌生人买家卖家,身边都有地产经纪熟人。

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所以,如果新地产经纪不谙营销,既不善于内容的创造(视频、博客等),也不喜欢对着数字管理谷歌关键字竞价等,那么加入地产团队,选择“让专业的人干专业的事”,把市场营销的工作留给团队中专业的成员来完成,自己只专注于服务客户,会是不错的选择。但如果本人有营销的背景,既熟悉又热爱创作和管理付费媒体,大可以自己尝试通过市场营销活动的组合来获客。或者,通过直接向某些供应商购买商机线索来尝试自己跟进、转化商机客人Leads Nurture的效果。

5). 收费和退出

总体而言,地产团队会比一般经纪行抽成要高。这主要是由于地产团队为经纪解决(或部分解决)获客的问题。另外,获客不仅消耗大量的广告投放费用,团队往往需要花费重金聘请掌握高效营销技能的专业人士,例如数码行销专家。再者,获得商机Leads后,专人跟进、筛选出来其中高质量,时机成熟的客人也是相当费时耗力的工作。再加上对新人的培训也需要团队投入大量的行政和管理成本。所以,如果经纪的个人目标是较高的年总收入,那么要思考的就是预测成单数与自己保有的佣金比例的乘积,而不是两者之其一。毕竟,如果无法自己获客,那么即使能保留100%的佣金也无济于事。相反,即使只保有部分佣金,但是利用团队分工能服务更多高质量客户的话,总收入将仍然可观。

注意:许多选择加入地产团队的都是勤奋好学的新经纪。地产团队一方面倾注心血栽培新人,一方面也希望学成的经纪能长期与团队共同成长,而不是羽翼丰满后即刻离巢。故此,有的团队有规定最短可以自由离队的时间,和提早离队的补偿办法。也有的经纪行在加入时收取培训费,但离队时没有罚金。队员在加入时就应了解清楚。而离开经纪行则简单许多,在原经纪行递交辞呈,新经纪行登记当天就能完成转经纪行。原经纪行基本没有任何罚金。

下一章,我们将聊聊地产经纪行之间,地产团队之间该如何选择。