快速高价卖房全攻略 – Seller’s Guide
恭喜您，即将售出您的房产，步入人生下一个阶段！
A. 重点背景信息
当年买房，距离现在已有一段时间。回顾了解以下几点，是制定高效卖房策略的基石。
1. 买卖双方有代表各自利益的房产经纪。买家卖家经纪在房产交易中为各自客户的最高利益交锋，类似法庭上控辩双方的检控官和律师。
2. 房源是公开和共享的。市面上绝大多数房源都集中在各个城市地产局的中央数据库Multiple Listing Service（MLS）, 多重上市系统上。买家不需要聘用多个经纪来接触更多房源，卖家不需要多个挂牌经纪让出售的房产有更多曝光。
3. 房产交易的信息是极度公开和透明的。任何一套在MLS公开挂牌的房源，其成交记录均为公众可见，可查。因此，由于信息对称，绝大部分的交易价格都在成交时的合理市场价格上。
卖房在很大程度上像是在举行一场拍卖会。同样一幅名画，是由小拍卖行无声无息地举行，还是由苏富比云邀各界名流、富豪收藏家更可能拍出高价呢？答案显而易见。卖房也是如此，快速高价卖出房产诀窍只有一个：强大、高效的市场推广计划！房产在整合营销下曝光越大，越多人知晓它，就会有越多人看房。看房的人多，才有可能收到更多的offer 。Offer越多，就越有可能挑选出条件好，出价高的offer！有了这个认知，我们就知道卖房的关键在于得到强大的营销推广服务。
绝大部分经纪在得到挂牌之后，就是上传MLS，然后愿者上钩。这样的售房服务，任何一个经纪做的结果都是一样的，无法让待售房产得到更多的曝光，自然也就得不到出众的销售成果。所以，挑经纪其实是在选营销方案：谁的营销推广计划最全面、最强大，谁就最有可能带来理想的售房效果！
B. 卖房流程
1. 面试、挑选专业和敬业，代表卖家利益的房产经纪
确定2~3位经纪候选人
- 了解经纪口碑，查看例如谷歌评价的数量和质量。
- 考察经纪的专业度。经纪有无经常发表房产领域的文章，视频，根据这些内容的专业程度，挑选几位面试候选人
面试及聘用专属的卖家经纪，也称挂牌经纪
- 面试时，候选人有否系统、具体地介绍服务的内容。经纪的介绍表现得越正式、准备越充分，日后越可能呈现同样质量的服务
- 有否详细并具体地介绍营销推广方案，而不只是将房产挂牌在MLS上，例如：在哪些平台，有怎样的宣传形式，将会曝光给多少潜在顾客，这样的操作已经进行了多久，以往有多少成功经验。越多细节，越多数字，营销策略就越可信
- 有否现成的买家数据库？数据库如何形成？积攒了多久？人数多少? 质量如何？
- 有无服务过程及最终结果的保证承诺，比如：“24小时内实时沟通承诺”、“房屋售出保证承诺”等。而且，这些承诺不只是口头的而是书面的，才更能真正保护买家的利益。
- 询问交易量、以往销售记录（销售额及售出速度）和团队的大小。虽然小经纪也同样可能提供好服务，但是全职的经纪显然比业余的Part-time经纪更专业，交易量大的经纪比一年只做一两单的经纪在选房和谈判上更有经验，团队也比个人更容易做得实时沟通，快速反应。而真实可查的业绩记录，是反映经纪服务水平最佳的凭证，不可不查。
- 再次查验候选人的口碑，比如，谷歌评价上以往卖家客人的亲身体验和最终售房结果。
- 房产经纪的工作与律师、会计师一样，同属专业领域。即便候选人是亲戚、朋友等熟人，审核也一样要谨慎。熟人也许能让人放心，不被坑蒙拐骗，但是诚信重要却不足够，诚实却业务不精的经纪一样能让卖家蒙受损失。
- 根据面试结果选择、确定合适的卖家经纪。通过签署挂牌协议Listing Agreement，经纪成为在卖家售房过程中的独家代理人。
总之，挑选经纪要严守缺一不可的双原则：诚信与专业！
关于经纪佣金
- 在加拿大，一般情况下，买家是无需支付经纪佣金。买家的经纪佣金是由卖家支付的，包括在房产的挂牌价格中。目前，大多伦多地区，卖家给到买家经纪的佣金最常见的是成交价的2.5%。
- 房产经纪在和卖家签署卖家代理协议Listing Agreement时，会约定好给买家经纪的佣金。这个信息在挂牌信息中Co-operating Brokerage Commission (CB Comm)一栏显示，供买家经纪查看。给买家经纪多少佣金是卖家的自由，尽管常见的是2.5%，卖家也可以选择只给2.25%，或者更低，甚至只给买家经纪1加币，意即卖家不付买家经纪佣金，让买家来承担买家经纪的佣金。注意，这样做的弊端在于，对于某些只根据MLS上规定的数额收取佣金的买家经纪，这样的佣金结构无异于打击他们带看这套房产的积极性。但同时，如果挂牌(卖家)经纪本身有很强大吸引买家能力，又或者市场是极强的卖方市场时，这反而有可能为卖家节省佣金。另外，有的买家经纪在与他们的买家客人签署代理协议时，已经规定好了服务佣金。如果这个数额超过了卖家的规定，买家一方面可以自行补足买家经纪佣金，另一方面也可以委托买家经纪与卖家商讨让卖家支付。这时，卖家需要确保包括买家佣金后的售价，其净售价仍然达到自己的预期。
- 在大多伦多地区，目前比较普遍的卖家经纪佣金为1.5%~2%。但是在亚裔市场，特别是华人市场中，收费往往较低，或者包含一些主流市场需另外付费的服务，比如Staging。能够得到物美价廉的服务是所有卖家共同的心愿，但是请谨记，在搜索低佣金的经纪服务时，千万要紧贴以上面试环节提到的几点，不要牺牲服务质量。卖家需要着眼于净收益。好的营销推广能让房产收到更多更优质的offer, 最终收益往往远远大于折价经纪给到的佣金节省。所以，经纪的市场营销方案质量，而不是佣金多寡，是挑选卖家经纪的不二指标！
2. 选好经纪，制定卖房计划、签署挂牌协议
在选好挂牌经纪后，下一步就是商讨具体卖房计划和流程。在上市前，卖家和挂牌竞价还是有许多功课要做的，我们在这里一一过一遍：
a) 装修和翻新
很多买家喜欢新装修完的房子，不但看着赏心悦目，还省却了自己装修的麻烦。买家也时常愿意为新装修的房子付溢价。但是，并不是所有的房产都必须装修好才能卖。相反，是否装修完再挂牌，应考虑以下几个因素：
- 装修期1周-9周不等。施工队若无排期，时间更长。能否等待？
- 视乎翻新程度，装修资金数额不菲，且很难贷款。能否承受？
- 装修后的市值，是否超过装修前的市值+装修成本？
最后一点非常重要，因为房产市场瞬息万变，难以预测。举个例子：本来在上升通道中的房产，在漫长的装修途中如果突然经历市场变革，比如大幅度加息，而断崖式下跌（例如2022年3~4月），那么卖家很有可能遭遇市场的低价，让装修的钱血本无归。市场在下行通道时更是如此，在装修期间跌掉的市场价值，会抹去不少装修带来的增值。所以，对应否装修，特别是大规模长时间的装修能否带来大幅房产增值，一定不能想当然。
但是，干净整洁的形象确实能提升房产的受欢迎程度，有几项快速、简单改善房产品相的做法，相当值得卖家考虑。
- 粉刷房间和厅的内墙
- 铺新地板
- 吊顶及加踢脚线
- 粉刷橱柜
中长期装修项目
- 完成地下室
- 厨房，包括橱柜和台面的升级
- 卫生间
- 车道和后院甲板
中长期项目虽然能够让房产价值有较大幅度的提升，上文提到的风险更大。卖家可以在自住期间进行，一方面可以享受装修带来的舒适，另一方面可以控制最终临出售时，有可能面对的市场风险。
具体该做什么升级？时间上如何安排？如何寻找靠谱的工程队？这些问题一位优秀的卖房经纪应该都能为您解答，甚至包括在TA的佣金套餐里。
b) 家居布景 Home Staging
家居布景也被称作售房前装饰。家居布景Staging公司根据待售房屋的状况，设计有整体风格的软性装饰，包括安排家具摆设、添加绿色植物和墙画等的装饰点缀，体现房屋的优势、巧妙隐藏一些劣势。好的家居布景使潜在买家更渴望得到这样温馨的 “家”，而迅速提高购买意愿。
总体而言，Staging对提高房产的吸引力非常有效，特别是房龄较新，面积相对宽松的房产类型，家居布景对房产价值的提升更为明显。Staging的费用根据待售房产的面积而定。例如，目前多伦多市区内2房公寓的费用为$2,000元左右。
像推荐其他专业服务一样，卖家经纪通常会给出一两间家居布景公司供卖家选择。卖家可以根据他们的报价和以往案例来决定用哪家。有时，卖家经纪的服务套餐中会包含Staging服务。这时，卖家需要查看以往案例，确保这个“免费”的Staging服务在质量上没有打折扣。
c) 制定挂牌价格 - 竞价vs挂实价
设定正确的房产价格，是成功售房的关键所在。
竞价
越是强烈的卖方市场，竞价的做法就越凑效。卖家经纪参照附近类似户型的最近成交价，也就是市场价格，制定一个略低于市场价格的挂牌价格。然后，在挂牌信息中宣布一个统一收Offer的日期，邀请所有感兴趣的买家在这一天出价。如果MLS房源信息完整、准确，卖家经纪也宣传推广到位，来看房的人足够多，当天就应该能吸引来一定数量的购房意向书。然后卖家经纪把所有出价一一呈现给卖家，协助卖家选出出价最高，条件最好的一款Offer来接受，或者回签。
竞价是检验市场价格的最佳办法。因为原理上，房产在MLS这个整合房源上的曝光加上挂牌经纪的额外推广，使得感兴趣的买家都出现在了竞价现场。当天收到的出价，也完全地反应了当前的市场愿意为这套房产付出的最高价格。所以，无需怀疑在这个时间点是否还能卖得更高，诚心卖家可以安心接受这个经过市场洗礼过的价格。
有的时候，即使宣布了统一竞价日也仍有买家“有备而战”地在竞价日之前提前出价交 “Pre-emptive Offer”。这种offer一般情况下质量较高，既没有各种条件，出价也略高于市场。这类买家的目的是用不错的综合条件来诱使卖家放弃竞价，直接接受自己的offer，避免在竞价中遇到“黑马”出超高的价格买走自己心怡的房产。卖家如果接到提前出价，主要考量的是自己有多大信心能在竞价中获得比这稿更好的offer。毕竟，这是“手中的蛋”跟“天上的鸟”的关系，因为提前竞价的买家，不一定会等到竞价日。
实价挂牌
如果是均衡市场，或者买方市场，买家客人相对较少，挂实价的做法能吸引来诚心的买家。卖家经纪同样通过提供附近类似房型的最近成交价（此处也需要对装修水平进行价格调整），也就是市场价格，来向卖家推荐挂牌价格。卖家应认真参考这些数据，以事实为依据共同制定挂牌价格。
如果卖家由于各种原因，心理预期值远大于市场价格的，可以考虑要么等到市场追上自己的心理价位再上市，要么做好一边挂牌，一边逐步下调挂牌价格和心理预期的准备。否则，挂牌价格越高，越是在让其他卖家的房产显得更划算而火速卖掉，但自己的无人问津。而挂牌天数越长，越容易被买家认为房产有问题，压价更严重。
所以，实价挂牌时，贴近市场叫价，至关重要！不然效果会适得其反，容易给他人做嫁衣。
d) 换房的操作
换房的客人，需要一买一卖。如果买的房产需要用卖房款来交接，操作的顺序就有讲究。
原理上来说，如果市场上行，就应该先买后卖。市场下行，就应当先卖后买，利用时间差来使卖家利益最大化。不过即使是先卖后买，买家也可以一边挂牌，一边开始看房，物色下一个新家。注意，只要是需要卖房款来支付新房的，都应当在所卖房产收到实锤offer后再下买房的出价offer。否则在售房还悬而未决的情况下就出手新房，新房交接所需资金断裂，就会相当被动。相反，如果旧房已经成功实锤售出，但新房的交接日在旧房交接之前，即便卖房款还未到手，很多银行根据实锤售房的合同愿意提供桥贷款 Bridge Loan – 在两个交接日之间提供资金，融资新房的购买。
很多时候，一买一卖的客人为了不再中转，会把新房旧房的交接日放在同一天。买卖各方的律师、银行之前做好沟通，款项能在当天流转完毕。虽然这是个常见的操作，但是由于交易链比较长，比如，旧房的买方如果付款出现问题，就将影响到后继一系列的交房。不愿意冒此风险的谨慎买家可以把旧房交接日放到新房交接日前几天。
e) 出售有租客的房产
买卖双方签署的购房合同中，规定了房产交付时必须是vacant possession, 即房产已清空，无人居住在内。所以，如果被售房产原有租客，卖家有义务结束租约，让租客在交房前搬走。
如果是租客先行提出结束租约，卖家之后计划卖房，这种情况比较简单。固定租期（比如一年）的租客在租约结束前至少60天告知房东不再续约。租客和房东共同签署房东与租客委员会Landlord and Tenant Board 的表格N11 Agreement to End the Tenancy （https://tribunalsontario.ca/ltb/forms/） 之后，租客按照N11沟通好的日期搬走即可。
如果租客并无要搬走的意图，房东不可以因为要卖房而无故驱逐一个按时付租金，租住习惯良好的租客。如果房东带着租客出售该物业，那么成功出售后，新买家有两个选择：
一、继续出租给原租客。（备注：在原租客希望继续租住的情况下，新业主不可以驱逐原租客，招揽新租客以期涨租）
二、买家或买家直系亲属搬入该房产居住。买家购买这套房产的原因如果是自住，则在购买合同签约完毕，房产实锤成交后，卖家向租客出具 N12 Notice to End your Tenancy Because the Landlord, a Purchaser or a Family Member Requires the Rental Unit （https://tribunalsontario.ca/ltb/forms/）
该表格必须至少提前60天给到租客。所以这种带租客房产出售给自住买家的情况，卖家要确保交房日在60天之后，否则无法保证租客搬出，交接清空的房产。
按照以上的流程一一确定完挂牌计划后。卖家会和卖家经纪依据此计划签署挂牌协议。房产就要准备挂牌上市了。
3. 挂牌上市 - 布置好房产，迎接看房
一旦房产挂牌，公众可见，感兴趣的买家在他们的经纪陪同下就将到来看房。这时，不但房产的清洁，软装布置非常重要，更重要的是，要给买家经纪预留更多的可看房时间。看房越容易，待售房产就越能被买家接触到，卖家才有机会收到更多购房意向书。所以，有租客的房产应先待租客搬走，而自住的房主也应当尽量在看房期间搬出去居住。如果做不到，那就一方面竭力保持居住期间房产的美观整洁，一方面争取多预留出每日，特别是周末的可看房时间。
4. 接收和挑选最优“购房意向书”Offer
首先，不管卖家收到多少个出价，都只能选择一个offer接受或者回签。Offer一旦回签，在不可撤销的时间(Irrevocable Time)内，都是对签署人有法律效力的文件。所以如果同时签署接受或者回签两个及以上的offer，如果买家刚好又都接受，卖家就出现了一屋二卖的情况。显然这是不可以的。但是，挑选出唯一的最佳出价，貌似简单，其实很有讲究。
收到Offer后，挂牌经纪除了谈判价格外，还需为卖家把关offer的其它要素，比如各种条件：
a) 贷款条件 Financing Condition
买家在offer被接受后，有约定长度的一段时间内去寻求贷款机构做贷款批复。如果在约定的时间内没有找到任何金融机构批复贷款，放贷金额不够，或者利率不理想，则买家可宣称贷款条件未被满足。
b) 验房条件 Home Inspection Condition
买家在offer被接受后，有约定长度的一段时间内去验房。验房结果买家不满意，则验房条件不满足。
c) 大楼文档阅读条件Status Certificate Condition
对于共管产权的物业，大楼文档，Status Certificate，是记载了大楼管理和运行状态的文书。其内容涵盖例如，大楼的规章制度By-law，预测未来有无重大维修，大楼维修经费的储备额，Condo Corporation大楼有无牵涉在诉讼中等等。此条件意味着买家在出价被接受后，有约定长度的一段时间去请律师或本人阅读该文件。如果对大楼状况阅读结果不满意的话，则条件不满足。
还有可能有其它的条件，但以上三款最为常见。如果被接受的offer中有任何条件，则有可能被买家宣称条件不满足，而导致出价作废、无效，而买家无需做任何补偿。特别是验房条件和贷款条件，“不满足”的弹性空间非常大。买家一旦在条件约定时间内改变心思不想继续购房，都可以轻易利用这两个条件做到这一点。合格挂牌经纪会帮卖家把关这些常见的条款，解释这些条款都意味着什么。
作为卖家，要清晰了解接受带条件的offer对自己意味着什么。如果仍愿意接受，那么条件的天数应尽量短，防止等待了很久但最终买家仍然不买的情况。尤其在竞价中，得到多个出价，其中哪怕没有条件但出价稍低的offer，质量也高于存在不确定因素带条件的。因为万一带条件买家最终行使条件的权利不买，竞价的成果就付诸东流了，其中很可能有除出价不是最高外，各方面都质量不错，并达到卖家的预期offer。这时再回头找当初的买家，可能已经购买了别的物业，不再对我们感兴趣了。
交房日
交房日也是购房协议APS上一个关键要素。原则上，交房日可以是任意一个工作日。跟其它的条款一样，这是一个买卖双方可以商讨的点。卖家如无特殊安排，比较常见的交房日是从合同递交日起的30~60天，再短买家可能不够时间准备资金。
卖家如果早有安排，比如说换房，而下一套房产的入住日期已经定好，那么可以在挂牌信息中明确这一天为希望的交接日期。这样的安排，卖家可以直接从旧屋搬去新屋而无需中转。买家则会遵循该日期交offer，配合卖家的安排。
定金
除此之外，合格的挂牌经纪也该审核每个offer的定金是多少，太少的话就相当于增加了买家毁约的可能，比较常见定金数额是房价的5%，稍微少一些也无伤大雅。
挑选最佳Offer
在挂牌经纪的帮助下了解所有的offer的优劣势后，卖家可选择最合自己心意的offer又或者选择不接任何offer，和挂牌经纪重新商讨下一步的最佳方案。
双方达成协议后的24小时内，买家需要按照合同上规定的金额向挂牌经纪行的信托账户支付定金。本地客人可以递交支票给挂牌经纪行，或者Direct Deposit，也就是把开好银行汇票存入对方账户。如果买家本人不在加拿大，卖家也可以接受电汇Wire Transfer。电汇金额如果无法在24小时内到账，可以向卖家提供电汇凭证，证明款项已汇出。这笔定金会在交房后退还给卖家。
挂牌经纪行收款后会出具正式的定金收据，并把MLS上该套房产的状态改成Sold (SLD) 已售出，或Sold Conditional (SC) 带条件售出。
带条件售出的房产，买家可以用合同中规定好的时间去验证条件，比如，申请贷款批复，请验房师验房等，请律师阅读大楼文档等。如果条件满足，则买家经纪向卖家出具Fulfillment 条件满足书。如果条件不满足，但是买家仍然选择继续购买，则买家可以向卖家出具 Waiver 条件撤销书。这两者的作用是一样的，都是把房产的带条件售出状态SC变成实锤售出SLD。如果条件不满足，买家则可以行使条件给予的权利，终止购买，而没有任何惩罚。这时卖家可以选择重新挂牌，寻找下一个买家，或者退市。
当房产状态成为Sold (SLD)，实锤售出的状态后，卖家就需要尽快将所有跟这个交易相关的文件发给自己事先选好的房地产交易律师。没有的话卖家经纪可以推荐。
至此，您的房产就正式卖出啦！
5. 交房、收卖房款
卖房的尾款（房价 - 定金）会在交房日通过卖家律师发放到卖家的手上。在经纪行信托里的定金会在交房后的2-3周内交给卖家，速度取决于经纪行的会计部门。
卖家如果早有安排，比如说换房，而下一套房产的入住日期已经定好，那么可以在挂牌信息中明确这一天为希望的交接日期。这样的安排，卖家可以直接从旧屋搬去新屋而无需中转。买家则会遵循该日期交offer，配合卖家的安排。
双方律师会结算水电煤的费用到刚好交房日，在交房费用中多退少补，确保对买卖双方的公允。
购房合同中通常要求卖家在交房日前允许买家回访两次。如果卖家仍然住在内，可以要求买家至少提前24小时通知，然后尽量配合买家的回访。第二次回访可以在交房前几天。卖家需要按照购房合同做好清洁，确保交房前电器都正常工作。否则根据购房合同，可以要求卖家维修，或双方协商通过减低交房费用来补偿买家。
在交房日当天，代表买家的律所会将买家的首付尾款付给卖家律所。买家的贷款机构也会在当天如约放款给卖家律所。如果所售房产之前还有贷款未清，卖家的律师也会在这一天与原贷款机构结算，还清所剩贷款，结束债务关系。买家付款完成后，买家律师会为买家登记产权 Title Registration。登记成功，买家就成为房产的新主人了，卖家律所也会把收到的款项发放给卖家。
传统的做法是卖家把钥匙给到代表自己的律所，然后卖家律师在确认付款和产权登记都顺利完成的情况下把钥匙给到买家律所，再由买家律所交给买家。疫情后钥匙的交接通常由卖家通过卖家经纪在房产处留在有密码的钥匙箱(Lock Box)里。买家律师登记好产权，交接成功后把密码告知新主人。
钥匙交接完毕，房屋售卖交易就到此圆满结束了。恭喜您，翻开生活的又一新篇章！