快速高價賣房全攻略 – Seller’s Guide
恭喜您，即將售出您的房產，步入人生下一個階段！
A. 重點背景信息
當年買房，距離現在已有一段時間。回顧瞭解以下幾點，是制定高效賣房策略的基石。
1. 買賣雙方有代表各自利益的房產經紀。買家賣家經紀在房產交易中爲各自客戶的最高利益交鋒，類似法庭上控辯雙方的檢控官和律師。
2. 房源是公開和共享的。市面上絕大多數房源都集中在各個城市地產局的中央數據庫Multiple Listing Service（MLS）, 多重上市系統上。買家不需要聘用多個經紀來接觸更多房源，賣家不需要多個掛牌經紀讓出售的房產有更多曝光。
3.房產交易的信息是極度公開和透明的。任何一套在MLS公開掛牌的房源，其成交記錄均爲公衆可見，可查。因此，由於信息對稱，絕大部分的交易價格都在成交時的合理市場價格上。
賣房在很大程度上像是在舉行一場拍賣會。同樣一幅名畫，是由小拍賣行無聲無息地舉行，還是由蘇富比雲邀各界名流、富豪收藏家更可能拍出高價呢？答案顯而易見。賣房也是如此，快速高價賣出房產訣竅只有一個：強大、高效的市場推廣計劃！房產在整合營銷下曝光越大，越多人知曉它，就會有越多人看房。看房的人多，纔有可能收到更多的offer 。Offer越多，就越有可能挑選出條件好，出價高的offer！有了這個認知，我們就知道賣房的關鍵在於得到強大的營銷推廣服務。
絕大部分經紀在得到掛牌之後，就是上傳MLS，然後願者上鉤。這樣的售房服務，任何一個經紀做的結果都是一樣的，無法讓待售房產得到更多的曝光，自然也就得不到出衆的銷售成果。所以，挑經紀其實是在選營銷方案：誰的營銷推廣計劃最全面、最強大，誰就最有可能帶來理想的售房效果！
B. 賣房流程
1. 面試、挑選專業和敬業，代表賣家利益的房產經紀
確定2~3位經紀候選人
- 瞭解經紀口碑，查看例如谷歌評價的數量和質量。
- 考察經紀的專業度。經紀有無經常發表房產領域的文章，視頻，根據這些內容的專業程度，挑選幾位面試候選人
面試及聘用專屬的賣家經紀，也稱掛牌經紀
- 面試時，候選人有否系統、具體地介紹服務的內容。經紀的介紹表現得越正式、準備越充分，日後越可能呈現同樣質量的服務
- 有否詳細並具體地介紹營銷推廣方案，而不只是將房產掛牌在MLS上，例如：在哪些平臺，有怎樣的宣傳形式，將會曝光給多少潛在顧客，這樣的操作已經進行了多久，以往有多少成功經驗。越多細節，越多數字，營銷策略就越可信
- 有否現成的買家數據庫？數據庫如何形成？積攢了多久？人數多少? 質量如何？
- 有無服務過程及最終結果的保證承諾，比如：“24小時內實時溝通承諾”、“房屋售出保證承諾”等。而且，這些承諾不只是口頭的而是書面的，才更能真正保護買家的利益。
- 詢問交易量、以往銷售記錄（銷售額及售出速度）和團隊的大小。雖然小經紀也同樣可能提供好服務，但是全職的經紀顯然比業餘的Part-time經紀更專業，交易量大的經紀比一年只做一兩單的經紀在選房和談判上更有經驗，團隊也比個人更容易做得實時溝通，快速反應。而真實可查的業績記錄，是反映經紀服務水平最佳的憑證，不可不查。
- 再次查驗候選人的口碑，比如，谷歌評價上以往賣家客人的親身體驗和最終售房結果。
- 房產經紀的工作與律師、會計師一樣，同屬專業領域。即便候選人是親戚、朋友等熟人，審覈也一樣要謹慎。熟人也許能讓人放心，不被坑蒙拐騙，但是誠信重要卻不足夠，誠實卻業務不精的經紀一樣能讓賣家蒙受損失。
- 根據面試結果選擇、確定合適的賣家經紀。通過簽署掛牌協議Listing Agreement，經紀成爲在賣家售房過程中的獨家代理人。
總之，挑選經紀要嚴守缺一不可的雙原則：誠信與專業！
關於經紀佣金
- 在加拿大，一般情況下，買家是無需支付經紀佣金。買家的經紀佣金是由賣家支付的，包括在房產的掛牌價格中。目前，大多倫多地區，賣家給到買家經紀的佣金最常見的是成交價的2.5%。
- 房產經紀在和賣家簽署賣家代理協議Listing Agreement時，會約定好給買家經紀的佣金。這個信息在掛牌信息中Co-operating Brokerage Commission (CB Comm)一欄顯示，供買家經紀查看。給買家經紀多少佣金是賣家的自由，儘管常見的是2.5%，賣家也可以選擇只給2.25%，或者更低，甚至只給買家經紀1加幣，意即賣家不付買家經紀佣金，讓買家來承擔買家經紀的佣金。注意，這樣做的弊端在於，對於某些只根據MLS上規定的數額收取佣金的買家經紀，這樣的佣金結構無異於打擊他們帶看這套房產的積極性。但同時，如果掛牌(賣家)經紀本身有很強大吸引買家能力，又或者市場是極強的賣方市場時，這反而有可能爲賣家節省佣金。另外，有的買家經紀在與他們的買家客人簽署代理協議時，已經規定好了服務佣金。如果這個數額超過了賣家的規定，買家一方面可以自行補足買家經紀佣金，另一方面也可以委託買家經紀與賣家商討讓賣家支付。這時，賣家需要確保包括買家傭金後的售價，其淨售價仍然達到自己的預期。
- 在大多倫多地區，目前比較普遍的賣家經紀佣金爲1.5%~2%。但是在亞裔市場，特別是華人市場中，收費往往較低，或者包含一些主流市場需另外付費的服務，比如Staging。能夠得到物美價廉的服務是所有賣家共同的心願，但是請謹記，在搜索低佣金的經紀服務時，千萬要緊貼以上面試環節提到的幾點，不要犧牲服務質量。賣家需要着眼於淨收益。好的營銷推廣能讓房產收到更多更優質的offer, 最終收益往往遠遠大於折價經紀給到的佣金節省。所以，經紀的市場營銷方案質量，而不是佣金多寡，是挑選賣家經紀的不二指標！
2. 選好經紀，制定賣房計劃、簽署掛牌協議
選好掛牌經紀後，下一步就是討論具體賣房計畫和流程。在上市前，賣家和掛牌競價還是有許多功課要做的，我們在這裡一一過一遍：
a) 裝修與翻新
許多買家喜歡新裝修的房子，不但看著賞心悅目，還省卻了自己裝潢的麻煩。買家也時常願意為新裝修的房子付溢價。但是，並不是所有的房產都必須裝修好才能賣。相反，是否裝修完再掛牌，應考慮以下幾個因素：
- 裝修期1週-9週不等。施工隊若無排期，時間更長。能否等待？
- 視乎翻新程度，裝修資金金額不菲，且難以貸款。能否承受？
- 裝潢後的市值，是否超過裝潢前的市值+裝潢成本？
最後一點非常重要，因為房產市場瞬息萬變，難以預測。舉個例子：原本在上升通道中的房產，在漫長的裝修途中如果突然經歷市場變革，比如大幅度加息，而斷崖式下跌（例如2022年3~4月），那麼賣家很有可能遭遇市場的低價，讓裝潢的錢血本無歸。市場在下行通路時更是如此，在裝修期間跌掉的市場價值，會抹去不少裝修帶來的增值。所以，對應否裝修，特別是大規模長時間的裝修能否帶來大幅房產增值，一定不能想當然。
但是，乾淨整潔的形象確實能提升房產的受歡迎程度，有幾項快速、簡單改善房產品相的做法，相當值得賣家考慮。
- 粉刷房間和大廳的內牆
- 鋪新地板
- 天花板及加踢腳板
- 粉刷櫥櫃
中長期裝修項目
- 完成地下室
- 廚房，包括櫥櫃和檯面的升級
- 衛浴
- 車道與後院甲板
中長期專案雖然能讓房產價值有較大幅度的提升，上文提到的風險更大。賣家可以在自住期間進行，一方面可以享受裝修帶來的舒適，另一方面可以控制最終臨出售時，有可能面對的市場風險。
具體該做什麼升級？時間上如何安排？如何尋找可靠的工程隊？這些問題優秀的賣房經紀應該都能為您解答，甚至包括在TA的佣金套餐裡。
b) 居家佈景 Home Staging
居家佈景也稱為售屋前裝飾。家居佈景Staging公司根據待售房屋的狀況，設計有整體風格的軟性裝飾，包括安排家具擺設、添加綠色植物和牆畫等的裝飾點綴，體現房屋的優勢、巧妙隱藏一些劣勢。好的家居佈景使潛在買家更渴望得到這樣溫馨的 “家”，而迅速提高購買意願。
整體而言，Staging對提高房產的吸引力非常有效，特別是房齡較新，面積相對寬鬆的房產類型，家居佈景對房產價值的提升更為明顯。 Staging的費用是根據待售房產的面積而定。例如，目前多倫多市區內2房公寓的費用為$2,000元左右。
像推薦其他專業服務一樣，賣家經紀通常會給予一兩間家居佈景公司供賣家選擇。賣家可以根據他們的報價和以往案例來決定用哪家。有時，賣家經紀的服務套餐中會包含Staging服務。這時，賣家需要查看以往案例，確保這個「免費」的Staging服務在品質上沒有打折扣。
c) 訂定掛牌價格 - 競價 vs 掛實價
設定正確的房產價格，是成功售房的關鍵所在。
競價
越是強烈的賣方市場，競價的做法就越湊效。賣家經紀參考附近類似戶型的最近成交價，也就是市場價格，制定一個略低於市價的掛牌價格。然後，在掛牌訊息中宣布一個統一收Offer的日期，邀請所有有興趣的買家在這一天出價。如果MLS房源資訊完整、準確，賣家經紀也宣傳推廣到位，來看房的人夠多，當天就應該能吸引來一定數量的購屋意向書。然後賣家經紀把所有出價一一呈現給賣家，協助賣家選出出價最高，條件最好的一款Offer來接受，或者回簽。
競價是檢驗市場價格的最佳方法。因為原理上，房產在MLS這個整合房源上的曝光加上掛牌經紀的額外推廣，使得感興趣的買家都出現在了競價現場。當天收到的出價，也完全地反應了當前的市場願意為這套房產付出的最高價格。所以，無需懷疑在這個時間點是否還能賣得更高，誠心賣家可以安心接受這個經過市場洗禮過的價格。
有的時候，即使宣布了統一競價日也仍有買家「有備而戰」地在競價日之前提前出價交 “Pre-emptive Offer”。這種offer一般情況下品質較高，既沒有各種條件，出價也略高於市場。這類買家的目的是用不錯的綜合條件來誘使賣家放棄競價，直接接受自己的offer，避免在競價中遇到“黑馬”出超高的價格買走自己心怡的房產。賣家如果接到提前出價，主要考慮的是自己有多大信心能在競價中獲得比這稿更好的offer。畢竟，這是「手中的蛋」跟「天上的鳥」的關係，因為提前競價的買家，不一定會等到競價日。
實價掛牌
如果是均衡市場，或是買方市場，買家客人相對較少，掛實價的做法能吸引來誠心的買家。賣家經紀同樣透過提供附近類似房型的最近成交價（此處也需要對裝修水平進行價格調整），也就是市場價格，來向賣家推薦掛牌價格。賣家應認真參考這些數據，以事實為依據共同製定掛牌價格。
如果賣家因為各種原因，心理預期值遠大於市場價格的，可以考慮要么等到市場追上自己的心理價位再上市，要么做好一邊掛牌，一邊逐步下調掛牌價格和心理預期的準備。否則，掛牌價格越高，越是在讓其他賣家的房產顯得更划算而火速賣掉，但自己的無人問津。而掛牌天數越長，越容易被買家認為房產有問題，壓價更嚴重。
所以，實價掛牌時，貼近市場叫價，至關重要！不然效果會適得其反，容易給他人做嫁衣。
d) 換房的操作
換房的客人，需要一買一賣。如果買的房產需要用賣房款來交接，操作的順序就有講究。
原理上來說，如果市場上行，就應該先買後賣。市場下行，就應先賣後買，利用時間差使賣家利益最大化。不過即使是先賣後買，買家也可以一邊掛牌，一邊開始看房，物色下一個新家。注意，只要是需要賣房來支付新房的，都應當在所賣房產收到實錘offer後再下買房的出價offer。否則在售房還懸而未決的情況下就出手新房，新房交接所需資金斷裂，就會相當被動。相反，如果舊房已經成功實錘售出，但新房的交接日在舊房交接之前，即便賣房款還未到手，很多銀行根據實錘售房的合同願意提供橋貸款Bridge Loan – 在兩個交接日之間提供資金，融資新房的購買。
很多時候，一買一賣的客人為了不再中轉，會把新房舊房的交接日放在同一天。買賣各方的律師、銀行之前都有溝通，款項能在當天流轉完畢。雖然這是個常見的操作，但是由於交易鏈比較長，例如，舊房的買方如果付款出現問題，就會影響到後繼一系列的交房。不願意冒此險的謹慎買家可以把舊房交接日放到新房交接日前幾天。
e) 出售有租客的房產
買賣雙方簽署的購屋合約中，規定了房產交付時必須是vacant possession, 即房產已清空，無人居住在內。所以，如果被售房產原有租客，賣家有義務結束租約，讓租客在交屋前搬走。
如果是租客先提出結束租約，賣家之後就計畫賣房，這種情況比較簡單。固定租約（例如一年）的房客在租約結束前至少60天告知房東不再續約。房客和房東共同簽署房東與房客委員會Landlord and Tenant Board 的表格N11 Agreement to End the Tenancy（https://tribunalsontario.ca /ltb/forms/） 之後，租客依照N11溝通好的日期搬走即可。
如果房客並無要搬走的意圖，房東不可以因為要賣房而無故驅逐一個按時付租金，租住習慣良好的租客。如果房東帶著房客出售該物業，那麼成功出售後，新買家有兩個選擇：
一、繼續出租給原租客。 （備註：在原租客希望繼續租住的情況下，新業主不可以驅逐原租客，招攬新租客以期漲租）
二、買家或買家直系親屬搬入該房產居住。買家購買這套房產的原因如果是自住，則在購買合約簽約完畢，房產實錘成交後，賣家向租客出具N12 Notice to End your Tenancy Because the Landlord, a Purchaser or a Family Member Requires the Rental Unit （https://tribunalsontario.ca/ltb/forms/）
該表格必須至少提前60天給到租客。所以這種帶租客房產賣給自住買家的情況，賣家要確保交屋日在60天之後，否則無法保證租客搬出，交接清空的房產。
依照以上的流程一一確定完掛牌計畫後。賣家會和賣家經紀依據此計畫簽署掛牌協議。房產就要準備掛牌上市了。
3. 掛牌上市 - 佈置好房產，迎接看房
一旦房產掛牌，公衆可見，感興趣的買家在他們的經紀陪同下就將到來看房。這時，不但房產的清潔，軟裝佈置非常重要，更重要的是，要給買家經紀預留更多的可看房時間。看房越容易，待售房產就越能被買家接觸到，賣家纔有機會收到更多購房意向書。所以，有租客的房產應先待租客搬走，而自住的房主也應當儘量在看房期間搬出去居住。如果做不到，那就一方面竭力保持居住期間房產的美觀整潔，一方面爭取多預留出每日，特別是週末的可看房時間。
4. 接收和挑選最優“購房意向書”Offer
首先，不管賣家收到多少個出價，都只能選擇一個offer接受或回簽。 Offer一旦回簽，在不可撤銷的時間(Irrevocable Time)內，都是對簽署人有法律效力的文件。所以如果同時簽署接受或回簽兩個以上的offer，如果買家剛好又都接受，賣家就出現了一屋二賣的情況。顯然這是不可以的。但是，挑選出唯一的最佳出價，看起來簡單，其實很有講究。
收到Offer後，掛牌經紀除了談判價格外，還需為賣家把關offer的其它要素，例如各種條件：
a) 貸款條件 Financing Condition
買家在offer被接受後，有約定長度的一段時間內去尋求貸款機構做貸款批復。如果在約定的時間內沒有找到任何金融機構批複貸款，放款金額不夠，或者利率不理想，則買家可宣稱貸款條件未被滿足。
b) 驗屋條件 Home Inspection Condition
買家在offer被接受後，有約定長度的一段時間內去驗屋。驗屋結果買家不滿意，則驗屋條件不滿足。
c) 大樓文件閱讀條件Status Certificate Condition
對於共管產權的物業，大樓文檔，Status Certificate，是記載了大樓管理和運作狀態的文書。其內容涵蓋例如，大樓的規章制度By-law，預測未來有無重大維修，大樓維修經費的儲備額，Condo Corporation大樓有無牽涉在訴訟中等等。此條件意味著買家在出價被接受後，有約定長度的一段時間去請律師或本人閱讀該文件。如果對大樓狀況閱讀結果不滿意的話，則條件不滿足。
還有可能有其它的條件，但以上三款最為常見。如果被接受的offer中有任何條件，則有可能被買家宣稱條件不滿足，而導致出價作廢、無效，而買家無需做任何補償。特別是驗屋條件和貸款條件，「不滿足」的彈性空間非常大。買家一旦在條件約定時間內改變心思不想繼續購房，都可以輕易利用這兩個條件來做到這一點。合格掛牌經紀會幫賣家把關這些常見的條款，解釋這些條款都代表什麼。
身為賣家，要清楚了解接受有條件的offer對自己意味著什麼。如果仍願意接受，那麼條件的天數應盡量短，防止等待了很久但最終買家仍然不買的情況。尤其在競價中，得到多個出價，其中哪怕沒有條件但出價稍低的offer，質量也高於存在不確定因素帶條件的。因為萬一帶條件買家最終行使條件的權利不買，競價的成果就付諸東流了，其中很可能有除出價不是最高外，各方面都質量不錯，並達到賣家的預期offer。這時再回頭找當初的買家，可能已經買了別的物業，不再對我們有興趣了。
交屋日
交屋日也是購屋協議APS上一個關鍵要素。原則上，交屋日可以是任一個工作天。跟其它的條款一樣，這是一個買賣雙方可以商討的點。賣家如無特殊安排，較常見的交屋日是從合約遞交日起的30~60天，再短買家可能不夠時間準備資金。
賣家如果早有安排，比如說換房，而下一套房產的入住日期已經定好，那麼可以在掛牌訊息中明確這一天為希望的交接日期。這樣的安排，賣家可以直接從舊房子搬去新屋而無需中轉。買家則會遵循該日期交offer，配合賣家的安排。
定金
除此之外，合格的掛牌經紀也該審核每個offer的訂金是多少，太少的話就相當於增加了買家毀約的可能，比較常見定金金額是房價的5 %，稍微少一點也無傷大雅。
挑選最佳 Offer
在掛牌經紀的幫助下了解所有的offer的優劣勢後，賣家可選擇最合自己心意的offer又或者選擇不接任何offer，和掛牌經紀重新商討下一步的最佳方案。
雙方達成協議後的24小時內，買家需依照合約上規定的金額向掛牌經紀行的信託帳戶支付訂金。本地客人可以遞交支票給掛牌經紀行，或是Direct Deposit，也就是把開好銀行匯票存入對方帳戶。如果買家本身不在加拿大，賣家也可以接受電匯Wire Transfer。電匯金額如果無法在24小時內到賬，可以向賣家提供電匯憑證，證明款項已匯出。這筆定金會在交屋後退還給賣家。
掛牌經紀行收款後會出具正式的定金收據，並把MLS上該套房產的狀態改成Sold (SLD) 已售出，或Sold Conditional (SC) 帶條件售出。
有條件售出的房產，買家可以用合約中規定好的時間去驗證條件，比如，申請貸款批復，請驗屋師驗屋等，請律師閱讀大樓文件等。若條件滿足，則買家經紀向賣家出具Fulfillment 條件滿足書。如果條件不滿足，但是買家仍然選擇繼續購買，則買家可以向賣家出具 Waiver 條件撤銷書。這兩者的作用是一樣的，都是把房產的帶條件售出狀態SC變成實錘售出SLD。如果條件不滿足，買家則可以行使條件給予的權利，終止購買，而沒有任何懲罰。這時賣家可以選擇重新掛牌，尋找下一個買家，或是下市。
當房產狀態成為Sold (SLD)，實錘售出的狀態後，賣家就需要盡快將所有跟這個交易相關的文件發給自己事先選好的房地產交易律師。沒有的話賣家經紀可以推薦。
至此，您的房產就正式賣出啦！
5. 交房、收賣房款
賣房的尾款（房價 - 訂金）會在交屋日透過賣家律師發放到賣家的手上。在經紀行信託裡的定金會在交屋後的2-3週內交給賣家，速度取決於經紀行的會計部門。
賣家如果早有安排，比如說換房，而下一套房產的入住日期已經定好，那麼可以在掛牌訊息中明確這一天為希望的交接日期。這樣的安排，賣家可以直接從舊房子搬去新屋而無需中轉。買家則會遵循該日期交offer，配合賣家的安排。
雙方律師會結算水電煤的費用到剛好交房日，在交房費用中多退少補，確保對買賣雙方的公允。
購屋合約中通常要求賣家在交屋日前允許買家回訪兩次。如果賣家仍然住在內，可以要求買家至少提前24小時通知，然後盡量配合買家的回訪。第二次回訪可以在交屋前幾天。賣家需要依照購屋合約做好清潔，確保交屋前電器都正常運作。否則根據購屋合同，可以要求賣家維修，或雙方協商透過減低交屋費用來補償買家。
在交屋日當天，代表買家的律師事務所會將買家的首付尾款付給賣家律師事務所。買家的貸款機構也會在當天如約放款給賣家律師事務所。如果所售房產之前還有貸款未清，賣家的律師也會在這一天與原貸款機構結算，還清所剩貸款，結束債務關係。買家付款完成後，買家律師會為買家登記產權 Title Registration。登記成功，買家就成為房產的新主人了，賣家律所也會把收到的款項發給賣家。
傳統的做法是賣家把鑰匙給到代表自己的律所，然後賣家律師在確認付款和產權登記都順利完成的情況下把鑰匙給到買家律所，再由買家律所交給買家。疫情後鑰匙的交接通常由賣家透過賣家經紀在房產處留在有密碼的鑰匙箱(Lock Box)裡。買家律師登記好產權，交接成功後把密碼告知新主人。
鑰匙交接完畢，房屋販賣交易就到此圓滿結束了。恭喜您，翻開人生的另一個新篇章！